Как Дональд Трамп стал президентом используя манипуляции

Как Дональд Трамп стал президентом используя манипуляции
20 января 2017 года Дональд Трамп стал 45-м президентом США. Во время избирательной компании Трамп использовал политический лозунг:

Make America great again
Make America great again — лозунг избирательной кампании Трампа
Этот лозунг дословно переводится с английского языка как «сделаем Америку великой снова».

Ну лозунг и лозунг. А что с ним не так? Не так с ним то, что из этого лозунга «сделаем Америку великой снова (или опять)» становятся возможными два следующих утверждения:
  1. Америка сейчас не великая. Иначе зачем делать Америку великой если она уже великая сейчас? Таким образом внушается идея о том, что Барак Обама во время своего правления ослабил Америку. А его приемники от демократической партии на этом посту (Хилари Клинтон) продолжат деятельность по ослаблению Америки.
  2. Америка была великой. В этом заключается большое значение маленькой приставки «снова» в лозунге. Сравним утверждения «сделаем Америку великой» и «сделаем Америку великой снова». В первом случае нам неизвестно была ли Америка великой или нет. Во втором случае утверждается, что Америка уже была великой т.к. нельзя сделать «снова» или «опять» то, чего ранее никогда не делалось.

Таким образом из лозунга «сделаем Америку великой снова» косвенно следуют следующие идеи:
  • Правление Барака Обамы привело к тому, что Америка перестала быть великой.
  • Если Барак Обама привел Америку к ослаблению, то он слабый президент.
  • Демократы, сторонники политики Барака Обамы, приведут Америку к дальнейшему ослаблению. В частности, Хилари Клинтон продолжит курс по ослаблению Америки.
  • Трамп сильный. Такой вывод следует из следующей логической цепочки, — Обама сделал Америку слабой. Трамп заметил это и хочет вернуть Америку к былому величию. Трамп противоположность Обамы. Если Обама слабый, то Трамп автоматически становится сильным, т.к. он его противоположность.

Для внедрения и укрепления этих идей в умах избирателей, Трампу необходимо показывать ошибки в политике Обамы. Каждый раз когда избиратели получают подтверждения заявлений Трампа в их головах запускается вся цепочка указанных мной выше идей. В результате у граждан начинают закрадываться сомнения, — «А может действительно Трамп прав и Америка не великая?».

Само по себе осознание «Америка не великая» вызывает у патриотически настроенных американских граждан чувство разочарования и уязвленного национального самосознания. Выход из такого состояния — голосовать за Трампа. Таким образом внедряется идея, — «Хочешь сильную Америку — голосуй за Трампа».

Еще одно преимущество схемы «Сделаем Америку великой снова» заключается в том, что Трамп может открыто хвалить себя без обвинений в нарциссизме и саморекламе. Каждый раз когда Трамп обзывает Обаму слабаком, то это бессознательно воспринимается избирателями как «Трамп — сильный». Чем больше Обама слабый, тем больше Трамп сильный. Например, если Трамп хочет показать себя умным, то он просто говорит, — «Посмотрите какой Обама глупый». Все что нужно делать Трампу в своей предвыборной кампании — как можно больше критиковать Обаму. Эта стратегия реализовывалась через все каналы коммуникации с избирателями.

Примеры постов из Твиттера Трампа:
Обама очень слабый в иммиграции [в иммиграционной политике]. Только слова, никаких действий. А он был президентом 4 года!
В течение восьми лет Россия «давила» президента Обаму, становилась все сильнее и сильнее, захватывала Крым и накапливала ракеты. Слабак!
Освобождение неблагодарного ПРЕДАТЕЛЯ Челси Мэннинг, которую никогда не следовало выпускать из тюрьмы, показывает насколько президент Обама слабый лидер. Ужасно!
Президент Обама стал худшим президентом за всю историю США!
А как это повлияло на результаты выборов?
Цель избирательной кампании заключается в агитации не явных сторонников кандидатов, а тех избирателей, кто еще не определился и находится в сомнениях. Так, где-нибудь в Техасе вечером с работы возвращается простой работяга Джон. Джон работает механиком в автомастерской. Он уставший достает баночку холодного пива из холодильника, плюхается в кресло и включает телевизор. С экрана к нему обращается Трамп, — «Америка в беде. Это эфиопский иммигрант (Обама) разваливает нашу великую страну. Пора сделать Америку великой снова (голосуй за меня)». «А че, вроде дельные вещи говорит этот Трамп. У меня на работе нет покоя от этого козла-нелегала Пабло из Мексики, который работает за копейки», — думает Джон.

Вопреки социологическим опросам и предварительным рейтингам, в избирательной компании 2016 года Дональд Трамп с минимальным преимуществом опередил своего оппонента Хиллари Клинтон и стал президентом. Борьба шла за каждый голос избирателя.

Прием, который использовал Дональд Трамп в своей предвыборной кампании заключается в предположении или прессупозиции (от лат. prae — впереди, перед и suppositio — подкладывание, заклад). Этот прием состоит в утверждении и неявных предположениях следующих из этого утверждения. Когда мы видим или слышим такое утверждение, — наше подсознание воспринимает и неявные предположения этого утверждения. Эти предположения проходят «под радарами» — минуя фильтры критического восприятия сознания. При этом, неважно как мы оцениваем утверждение. Предположения воздействуют на нас в любом случае. В результате у нас формируются убеждения, которые влияют на наше поведение (какой йогурт выбрать в магазине, на какой машине ездить, за кого голосовать и т. д.).

Рассмотрим пример:

Кот сидевший на столе опять украл колбасу.

Что мы можем сказать из этого утверждения?

Был какой-то кот. Это кот сидел на столе. Он украл колбасу.

Предположение, которое следует из этого утверждения — кот ранее уже совершал противоправные действия по краже колбасы. Следовательно этот кот — рецидивист. Однако напрямую об этом в утверждении не говорится. Мы сами делаем такой вывод из утверждения.

Пример посложнее, состоящий из двух утверждений:

Губернатор снова не выполнил свое обещание. Мост так и был достроен, а деньги опять пропали.

Из этих утверждений следуют предположения:
  • Губернатор ранее давал обещание и не выполнял их. Об этом нам говорит «снова».
  • Вероятно обещание губернатора было вязано с мостом. Иначе зачем ставить два этих утверждения последовательно если они не связаны?
  • Мост ранее строили. Чтобы что-то достроить это вообще нужно начать строить.
  • На строительство выделяли деньги. О пропаже денег сообщается в одном, со строительством моста утверждении, поэтому эти два факта связаны.
  • Деньги ранее уже пропадали. Вероятно это было при губернаторе.
  • Губернатор не может выполнять свои обещания, обеспечить строительство моста и сохранность бюджетных средств.
  • Губернатор — плохой руководитель. У хорошего руководителя обещания выполняются, мост достроен и деньги не пропадают.

В результате таких предположений можно заключить, что этот губернатор — обманщик и коррупционер. Однако напрямую об этом в утверждениях не говорится. Это мысль сама зреет в головах граждан.

В реальной жизни, такие утверждения могут быть политическим заказом по дискредитации губернатора. А факты в утверждениях никак не связаны между собой:

  • У моста был только проект на бумаге. Вместо моста построили новую федеральную трассу. Потребности в строительстве моста больше нет.
  • Деньги не пропали, а потрачены на строительство инфраструктуры для новой федеральной трассы.
  • Ранее губернатор выполнял все свои обещания. В выполнении обещания по строительству моста отпала необходимость из-за строительства федеральной трассы.

Моя задача в этих примерах показать вам как через такие утверждения можно влиять на убеждения человека.

Как мы уже увидели в примере с Трампом, избиратель сталкиваясь с лозунгом «сделаем Америку великой снова» (вполне себе патриотичное заявление, верно?), принимает следующие неявные предположения: «Америка сейчас не великая» и «Америка была великой». В результате такого воздействия избиратель неизбежно приходит к идеям: «Обама — слабый» и «великая Америка = Трамп». Однако, если попробовать сразу «в лоб» внедрить такие убеждения, то можно встретить сопротивление. Гораздо эффективней действовать по чуть-чуть, чтобы идея сначала укрепилась в сознании и дала всходы. Человек в этом случае, будет искренне убежден в том, что он сам пришел к такому выводу.

В моем консалтинговом бизнесе я обычно работаю с собственниками бизнеса. В большинстве случаев, — это статусные, авторитетные и властные люди с большим эго. В процессе работы над проектом, иногда возникают ситуации когда мои рекомендации и видение не совпадает с мнением собственника. Худшее, что можно сделать в этом случае, — вступить в открытый спор и подвергнуть сомнению мнение собственника. Сделать это публично — значит подписать себе приговор.

Как убедить собственника изменить свое мнение и принять мое решение?

Я использую следующую схему, — «Иван Васильевич, я приму любое ваше решение по данному вопросу. Моя задача в качестве консультанта, как я ее себе представляю, заключается в том, чтобы проинформировать вас о всех возможных вариантах в решении этой задачи. В результате, вы сможете их сравнить и выбрать лучший. Позвольте мне о них вам рассказать, чтобы у вас была полная картина. Хорошо?». Клиент обычно соглашается. Я рассказываю о решениях и привожу аргументы почему тот или иной вариант лучше. Клиент уходит подумать. Через неделю-две он возвращается и предлагает вариант, который я ему рекомендовал. При этом клиент убежден в том, что это его идея и он самостоятельно к ней пришел. В таких ситуациях я верю клиенту. Ведь именно так работает процесс создания и изменения убеждений. Сначала в сознание человека попадает идея. Эта идея может противоречить его текущим установкам, но она крепнет и развивается. Постепенно убеждение человека меняется, но он не обращает внимание на причину таких изменений.

А что если использование предположений в избирательной кампании Трампа всего лишь совпадение?

В моей практике, опытные переговорщики постоянно используют всего 3−4 приема из всего арсенала техник, которыми они владеют. Но эти приемы доведены до совершенства. Ниже еще несколько интервью Трампа в которых он использует предположения.

В мае 2016 года на пресс-конференции журналист задал вопрос и Трамп на него ответил. Позже, на этой пресс-конференции отвечая уже на другой вопрос, Трамп вернулся к ранее прозвучавшему вопросу журналиста и сказал, — «Я не хочу, чтобы когда я соберу миллионы долларов [на благотворительность], чтобы люди говорили также как этот подлый парень с ABC (федеральный телеканал в США)». Смотрите сами:
В этом примере нас интересует только структура утверждения Трампа, — «Когда я соберу миллионы долларов». В этом утверждении слово «когда» делает факт сбора «миллионов долларов» очевидный фактом. Однако, это не очевидный факт и сбор пожертвований зависит от желания людей участвовать в благотворительности и делать пожертвования. Поэтому, корректно в этом утверждении вместо «когда» использовать «если». Ведь если люди откажутся делать пожертвования, то деньги собрать не получится. В результате утверждение «если я соберу миллионы долларов» по сравнению с «когда я соберу миллионы долларов» звучит не так уверенно, т.к. указывает на наличие условий от которых зависит выполнение этого утверждения.
Как использовать предположения в переговорах?
Применение предположений в переговорах заключается в том, что возможное (желаемое) событие выдается в виде факта. Хотя, как показывает разбор примера Трампа выше, это не факт, а вероятностное событие. Эффект применения предположений заключается в том, что если другая сторона не обратит внимание на такую подмену, то она с высокой вероятностью будет действовать в соотвествии с нашим предположением.

Разберем это на примерах ниже. Курсивом выделены предположения:
  • Перед тем как мы обсудим все условия и придем к взаимовыгодному соглашению, я хочу вам показать отзывы наших клиентов.
  • Когда вы сами попробуете наш продукт и убедитесь в его качестве, вам станет понятно почему наше решение уже используют лидеры рынка такие как Коля Плюшкин и Вася Ватрушкин
  • Перед тем как ты начнешь убираться в квартире, я хочу тебе сказать как я ценю наши с тобой отношения. Мне очень важно, чтобы у нас и дальше было полное взаимопонимание и гармония.
  • Перед тем как ты пойдешь спать, я прочитаю тебе сказку и выпью вместе с тобой молока.
  • После того как вы начнете пользоваться нашими услугами, вы сами удивитесь тому, как обходились без них раньше.
  • Возможно вы уже заметили, что по мере изучения предположений, становится очевидным, что это мощный инструмент влияния, который вы можете использовать в своих целях.
  • У нас есть интересное предложение для вас, но прежде чем я расскажу вам о нем, позвольте показать вам некоторые из наших работ, чтобы вы сами смогли оценить результаты, которые получают наши клиенты. Хотя наверняка вы уже и сами слышали о проектах Выхухоль и Альбатрос…
  • Анжелика Владимировна, у нас есть выгодное предложение для вас. Перед тем как мы начнем, позвольте мне задать вам несколько вопросов. Хорошо?
  • Алексей, мы рассмотрели ваше предложение. Оно меня огорчило. Насколько я понял вам важны сроки поставки. Я предлагаю сейчас взять паузу и пойти на обед. После того как вы увеличите цифры по объему и предоплате, мы со своей стороны сможем предложить вам ускоренную доставку. Кстати, у нас есть для предложение, которое вас заинтересует, но об этом после обеда. И Алексей, на счет ваших условий — вы можете больше. Давайте уже серьезно подойдем к вопросу и заключим соглашение.
  • Иван Петрович, когда мы обсудим перспективы нашего сотрудничества, вы сами убедитесь насколько это выгодно для вас. Со своей стороны я предлагаю построить нашу встречу следующим образом — вначале я расскажу о нашей компании, почему обычно клиенты выбирают наше решение. Далее обсудим задачи, которые стоят перед вами. Перед тем как мы начнем, позвольте уточнить у вас…


-- Николай Савенков
Made on
Tilda