Как воздействовать на людей и оказывать на них влияние?

Как воздействовать на людей и оказывать на них влияние?
Правило 7-38-55
Американский психолог Альберт Мейерабиан в серии опытов установил, что через речь (вербально) в коммуникации передается только 7% информации. 38% информации мы получаем через голосовые характеристики голоса: тембр, высоту, громкость. Остальные 55% — это язык тела: поза, жесты и т. д.

Полагаю, что соотношение 7-38-55 (слова — голос — язык тела) зависит от конкретных участников коммуникации и условий — контекста, в котором они общаются. В каждом случае это соотношение будет отличаться. Например, содержанию доклада на научной конференции ученые посвятят больше 7%. В этом правиле важен сам факт того, что в коммуникации мы уделяем больше внимания тому, как говорит человек, чем тому, что он говорит.

В истории развития человечества мы сначала научились взаимодействовать без слов. До появления языка люди вели совместный быт, охотились, занимались земледелием — невербально, с помощью системы знаков и жестов. Язык как метод общения с помощью звуков появился сравнительно недавно.

Силу невербального воздействия можно оценить по эксперименту в лифте. В ходе этого эксперимента в лифт первым заходит реальный человек. Он как все обычные люди становится лицом к дверям лифта. Далее в лифт поочередно заходят три специально нанятых актера. Они становятся лицом к стене лифта и спиной к его дверям. Таким образом, в лифте четверо человек: актеры стоят лицом к стене, а реальный человек лицом к дверям. Поведение актеров странно и нелогично, верно? Как реагирует на это странное поведение настоящий пассажир? Казалось бы, ну стоят и стоят, мало ли странных людей в мире? Однако пассажир какое-то время находится в растерянности, а потом он тоже поворачивается спиной к двери. «Буду как все», — вероятно, думает он. Но это не всё. В процессе движения лифта трое актеров неожиданно делают полуоборот. Никакого смысла в их поведении тоже нет. Что же реальный человек? Он тоже покорно совершает полуоборот вслед за актерами.

Может быть, это случайность? Может быть, все дело в этом конкретном человеке?

Этот эксперимент повторяется с разными людьми в разных странах. Смотрите сами:
В общении мужчины и женщины могут возникнуть непроизвольные физиологические реакции друг на друга. Эти реакции могут заключаются: в изменении пульса, учащении дыхания, расширении зрачков, появлении румянца на щеках, смущении, несвязной речи и т. д. Мы можем старательно скрывать наши симпатии к человеку, но мы не можем ими управлять. Потому что в основе этих реакций лежат биологические механизмы инстинкты, связанные с продолжением рода.
В чем секрет харизматичности?
Почему одних людей мы считаем харизматичными, а других нет? В чем заключается эта пресловутая харизма? И наконец, вы задумывались над тем, почему одни актеры становятся звездами, а другие проживают всю жизнь в безвестности? Ведь они учатся в одних и тех же театральных школах, у одних и тех же мастеров, читают один и тот же текст на прослушиваниях. Разница в том, что у некоторых актеров есть особое сочетание личных качеств. Это сочетание делает их персонажа ярким, объемным и запоминающимся. Одна и та же роль, сыгранная двумя актерами, может вызывать совершенно противоположные чувства у зрителя. Например, в 2008 году Хит Леджер исполнил роль Джокера в фильме Кристофера Нолана «Темный рыцарь». Это роль стала иконической. Любой актер, взявшийся за эту роль после «Темного рыцаря», будет неизбежно сравниваться с игрой Леджера. Можно ли привнести что-то новое в этого персонажа? Оказалось, что можно. В 2019 году вышел фильм «Джокер» Тодда Филлипса с Хоакином Фениксом в роли Джокера. Критики сошлись на мнении, что это два совершенно разных Джокера, непохожих друг на друга и раскрывающие персонажа с разных сторон.
Слева Джокер в исполнении Хоакина Феникса, справа Джокер Хита Леджера
В 2009 году на экраны вышел фильм Квентина Тарантино о Второй мировой войне — «Бесславные ублюдки» (Inglourious Basterds). Главную роль в этом фильме сыграл ранее неизвестный австрийский актер Кристоф Вальц. Персонаж Вальца, штандартенфюрер С С Ганс Ланда, является воплощением злого гения — он умен, образован, вежлив, имеет хорошие манеры, разбирается в искусстве, владеет языками, безжалостен и невероятно опасен. Ганс Ланда напоминает древнегреческого Сократа, который по какому-то странному стечению обстоятельств оказался на Второй мировой в форме полковника СС. Когда полковник по ходу фильма разговаривает с французским фермером, укрывающим евреев, американскими солдатами, выступающими в роли итальянских актеров, немецкой актрисой-шпионом, беглой еврейкой Шошанной, выдающей себя за владелицу кинотеатра, он изначально знает, кто перед ним находится и каково истинное положение вещей. Ланда принимает предложенную ему игру, но играет лучше своих противников. В духе Сократа он своими вопросами заставляет своих оппонентов выглядеть глупо, откровенно смеется над ними и наслаждается процессом. Его собеседники понимают, что происходит, но ничего не могут с этим поделать — настолько Ланда их превосходит.
Легендарный штандартенфюрер СС Ганс Ланда в исполнении Кристофа Вальца
Однако этот фильм мог никогда не выйти на экраны из-за того, что Квентин Тарантино не мог найти подходящего актера на роль Ганса Ланды. По его замыслу роль Ланды для убедительности должен был обязательно сыграть немецкий актер, который думает и выглядит как немец. Подходящих немецких актеров, способных раскрыть масштаб личности Ланды, не было, пока Квентин случайно не наткнулся на Кристофа Вальца. Позже Тарантино в интервью скажет: «Ланда — это лучший персонаж из тех, что я когда-либо сочинил, и, возможно, лучший из тех, что я когда-либо сочиню».

За роль Ганса Ланды в «Бесславных ублюдках» Кристоф Вальц получил Оскар за лучшую мужскую роль второго плана и мировую известность. Спустя три года Вальц получит еще один Оскар в другом фильме Тарантино — «Джанго освобожденный». После этого он сыграет десятки ролей в голливудских фильмах со звездами первой величины.

Чему нас учит эта история?

Если бы это была статья о мотивации в духе «верь в себя и никогда не сдавайся», я бы написал: «Вот, посмотрите, Кристоф Вальц всю жизнь играл в неизвестных фильмах и в театре, пока не получил свой звездный шанс! В 54 года у него началась настоящая карьера!» Однако у нас блог по переговорам и влиянию. На мой взгляд, эта история показывает, как воздействие, которое производит всем своим видом персонаж Вальца и актерские способности самого Вальца, позволили ему стать востребованным в Голливуде актером.

Около пяти лет я был консультантом по маркетингу и продажам. Моими клиентами были владельцы бизнеса. В процессе работы я заметил, что даже если компания никогда ранее не работала с консультантом, у нее есть собственные представления о том, как должен выглядеть и вести себя консультант. Когда я стал следовать этим стереотипам поведения, то к моим рекомендациям стали больше прислушиваться, а мои гонорары возросли. Мне всегда было интересно: как у людей формируются такие представления? Однажды я даже провел эксперимент со своим заказчиком по консалтингу (ранее он никогда не работал с консультантами). Я показал ему пять фотографий персонажей из фильмов, которые он не смотрел, и попросил выбрать одного, больше всего подходящего на роль бизнес-консультанта. Все пять персонажей были мужчинами, одного возраста и одеты в костюмы. Но только один играл реального консультанта по сюжету фильма (персонаж Райана Гослинга в фильме «Мартовские иды»). Каково же было мое удивление, когда заказчик выбрал Гослинга и сказал, что тот больше остальных кандидатов похож на консультанта!
Райан Гослинг в роли консультанта в фильме «Мартовские иды»
Профессор психологии Принстонского университета Александр Тодоров изучал вопросы, связанные с первым впечатлением и оценкой других людей. Согласно его исследованиям, у нас есть способность оценивать незнакомого человека и судить о нем только на основании его внешности. Это способность появилась около восьми тысяч лет назад, когда в процессе развития человечества у нас появилась необходимость контактировать с людьми из других общин и племен.

В процессе такого общения у древних людей возникали вопросы: «грозит ли мне опасность?», «собирается ли это человек на меня напасть?», «могу ли я ему доверять?», «что он хочет?». В жестокие первобытные времена любое промедление при опасности или неправильная оценка человека могли стоить жизни. В случае любого сомнения гораздо проще и безопаснее было прогнать незнакомца, чем вникать в особенности его личности. Так у древних людей выработались три навыка: оценивать человека по внешнему виду (на расстоянии), выявлять признаки опасности, делать это быстро (при первом взгляде).

Сегодня очень маловероятно, что на деловой встрече с партнерами они достанут из портфеля дубину, каменный нож и лук со стрелами и попросят вас отдать им все ваши шкуры и урожай. Однако древний навык, с помощью которого выживали наши предки, сохранился. Первое впечатление, которое мы создаем (при первом знакомстве-контакте) оказывает влияние на наши взаимоотношения.

Тодоров показывал своим студентам фотографии реальных кандидатов из избирательных кампаний разных стран. Студенты должны были отдавать свое предпочтение кандидатам по принципу «нравится / не нравится». У студентов не было никакой информации о кандидатах, кроме фотографии. В результате 70% кандидатов, которые получили оценку «нравится», победили и на реальных выборах. Этот эксперимент дает основания предполагать, что некоторые избиратели отдают предпочтение тому или иному кандидату только на основании его внешнего вида.
Уилл Феррелл и Зак Галифианакис демонстрируют избирателям свое мужество в фильме «Грязная кампания за честные выборы»
Однажды, участвуя в муниципальных выборах в качестве наблюдателя, я стал свидетелем случая, когда в разговоре двух женщин одна говорила второй, что проголосовала за кандидата Х, потому что он привлекательный. «Хорошенький такой! Такой точно не обманет», — произнесла тогда эта женщина.

Мы одним своим видом влияем на других людей. Наше тело, рост, вес, жесты, мимика, эмоции и голос — все несет сообщение. Мы целиком являемся сообщением. Таким образом, сам факт появления другого человека в зоне нашего чувственного восприятия является воздействием. Благодаря встроенным в нас биологическим механизмам мы за доли секунды создаем впечатление о человеке и отвечаем себе на вопросы: нравится ли он нам, исходит ли от него опасность, можем ли мы ему доверять. Мы — социальные существа, и мы не можем не общаться. Для взаимодействия и общения друг с другом нам необязательно нужны слова.

Представьте себе ситуацию: в кафе за чашкой кофе сидит девушка и читает книгу. Периодически туда входят и выходят гости. Девушка между делом бросает взгляд на новых гостей. Как вы считаете, изменится ли ее эмоциональное состояние, если в кафе зайдет человек с оружием в руках? А известный киноактер? Какой будет ее реакция: она удивится, испугается, напишет сообщение подруге или просто продолжит читать книгу, не обращая внимания?

Утром 8 октября 2018 года служащий Министерства промышленности и торговли Денис Пак мирно завтракал в кафе в центре Москвы. В тот же кафе сидела компания молодых людей. Молодые люди вели себя непотребно: громко ругались, распивали спиртные напитки и даже совершали действия сексуального характера. Служащий обратился к ним с просьбой вести себя прилично. В ответ Денис получил расистское оскорбление. Но этого молодым людям оказалось мало. Один из них подошел к Паку, взял стул и ударил им его по голове. К нападавшему присоединились два товарища. Втроем они принялись избивать Дениса Пака. Эти трое — игрок ФК «Краснодар» Мамаев, игрок ФК «Зенит» Кокорин и младший брат Кокорина. Завтрак для служащего закончился поездкой в больницу.

Итак, мы с вами рассмотрели вербальные и невербальные способы воздействия. Можно как-либо еще воздействовать на другого человека?

Представьте, что вы получили два сообщения от двух ранее незнакомых вам людей. В первом сообщении вам прислали большой палец, а во втором средний. Какой будет ваша эмоциональная реакция на эти сообщения? Будет ли она отличаться?

Большинство людей которым я задаю вопрос отвечают, что они будут воспринимать средний палец в сообщении негативно. В чем причина такого отношения? Ведь в обоих случаях демонстрируются пальцы. Однако большой палец воспринимается позитивно, а средний негативно. В чем разница?

Разница заключается в том, что символизируют эти жесты. С помощью большого пальца вверх мы показываем одобрение, а средний палец ассоциируется с половым органом и всем, что с этим связано. Оба этих жеста являются символами.

Символы и знаки — это объекты которым мы приписываем значение. Например, олимпийские кольца, роза ветров, свастика, дорожные знаки и т. д.

Разница между символами и знаками заключается в том, что символам значение присваевается само собой. Так, ООН не рассматривало вопрос о том, чтобы присвоить негативное значение жесту со средним пальцем. Никакой международный комитет не решал, чтобы ❤️ (сердце) символизировало любовь. В отличии от символов, знакам значение присваевается искусственно. Например, дорожные знаки в разных странах отличаются друг от друга. Недавно придумали и ввели в оборот знак рубля — ₽.

С помощью знаков и символов можно тоже оказывать воздействие на другого человека. Помимо уже рассматриваемых примеров с большим и средним пальцами, в фильме Крестный отец рыба завернутая в бумагу означала «Люка Браси спит вместе с рыбами»:
И наконец, если вы дочитали до этого места, то вы на себе смогли ощутить воздействие через текст. С помощью этого текста я делюсь с вами описанием способов и механизмов воздействия на человека, чтобы вы могли защищаться от манипуляций при необходимости. Книги, переписка, рекламные буклеты, посты в социальных сетях — форма воздействия через текст.

Об эффективности текста достаточно сказать, что один из способов вербовки новых членов используемых ИГИЛ (террористическая организация запрещенная в России) — это переписка в соцсетях. До сих пор эффективен способ мошенничества, когда со взломанного аккаунта Вконтакте рассылаются сообщения друзьям с просьбой одолжить деньги. И люди воспринимают такие сообщения за чистую монету и переводят деньги мошенникам (если бы никто не переводил, то вряд ли злоумышленники занимались этим, верно?).

Говоря о значении текста в истории, отмечу, что «Десять заповедей» были записаны на скрижалях. Реформация в 16 веке началась с того, что Мартин Лютер прибил к дверям Замковой церкви «95 тезисов». «Из искры разгорается пламя», — гласил эпиграф газеты «Искра» с помощью которой Ленин готовил «массы» к революции.

В бизнес-тематике книга все еще остается главной формой передачи идей от автора читателю. Чтобы убедиться в этом, достаточно зайти на Amazon или Литрес и посмотреть на цифры продаж книг и активность пользователей.

Несмотря на высокую конкуренцию новостные сайты и сервисы в разных тематиках (конечно же там находятся и видео) такие так Яндекс. Дзен, Meduza, Washington Post, Хабр и т. д. популярны и продолжают расти. Таким образом текст все еще остается мощной формой воздействия одного человека на другого.

Резюмирую все сказанное выше, — воздействие может осуществляться:
  • Вербально — мотивационные речи, дебаты, переговоры с глазу на глаз, аудиокниги, песни и т. д.
  • Через текст — книги, переписка, рекламные тексты, статьи, посты и т. д.
  • С помощью символов — эмодзи, большой палец руки, поднятый вверх, средний палец, фото и т. д.
  • Невербально — язык тела, тон голоса, эмоции и т. д.


-- Николай Савенков
Made on
Tilda