Что такое манипуляция и почему манипулировать — это хорошо?

Что такое манипуляция и почему манипулировать — это хорошо?

В отделе маркетинга одной известной компании Х (название из соображений конфиденциальности не раскрываю) работает команда из пяти сотрудников и руководителя. Перед руководителем стоит задача: назначить ответственного сотрудника за создание презентации для совета директоров. Лучше всех с этой задачей справится Василий Обломов (имя сотрудника изменено), так как он самый опытный в подобных проектах. Однако Василий максимально загружен работой, и руководитель уже два раза подряд назначал его ответственным на предыдущих проектах.

В этой ситуации руководитель может:

  1. Принудительно назначить Обломова ответственным за проект. В этом случае в отношениях Василия и руководителя может возникнуть напряженность из-за того, что он работает больше других сотрудников отдела. Портить отношения с Обломовым нельзя. Также в случае принудительного назначения, Обломов может начать торговаться о дополнительном выходном, освобождении от других проектов и пр. И главное — если что-то пойдет не так, у Василия всегда есть возможность переложить вину на руководителя: «У меня уже было несколько проектов, а вы дали еще один. Вот я и не справился…».
  2. Создать ситуацию, в которой сам Обломов захочет стать ответственным за проект. Преимущество такого решения в том, что Василий не сможет жаловаться и торговаться. Если что-то пойдет не так, руководитель сможет напомнить ему об ответственности: «Василий, твое решение было добровольным. Я думал, ты, как профессионал, можешь оценивать свои силы. Оказывается, я ошибался. Очень жаль, ведь я мог поручить ее другому сотруднику, который более ответственно отнесся бы к задаче».

Варианты «сделать самому» и «назначить другого сотрудника» не подходят. Делать самому нет времени, другой сотрудник может не справиться… А проект важный!

Как создать ситуацию, в которой Василий сам захочет стать ответственным за проект?

На утренней планерке руководитель обращается к сотрудникам: «Коллеги, наша компания ценит сотрудников, которые вкладываются в работу. Именно так можно быстрее всего вырасти по карьерной лестнице и получить прибавку к зарплате. Сейчас перед компанией стоят новые вызовы и амбициозные цели. В пятницу, через неделю, наш отдел должен подготовить презентацию для совета директоров. Презентация очень важная, работа ответственная. Знаю, что сейчас не самое простое время и все мы загружены работой, поэтому вначале хочу поинтересоваться у вас: кто хочет работать над этим проектом?»
Утренняя планерка компании Х
Если мы напишем в любом интернет-поисковике «манипуляция — это» или «манипуляция определение», то мы обнаружим множество различных определений, иногда противоречащих друг другу.

Например, в Википедии манипуляция — это «стремление изменить поведение других людей в интересах манипулятора или в интересах объекта манипуляции». Однако в большинстве случаев мы столкнемся с негативным определением, в котором манипуляция — это воздействие (часто скрытое) на другого человека с негативными целями. Сам манипулятор предстает этаким ловкачом, который умело дергает за ниточки и незаметно управляет людьми.

Общее во всех определениях то, что в манипуляции:
  1. Есть цель — что должно произойти в результате? Вряд ли получится манипулировать, если самому не знать, к чему это должно привести.
  2. Есть воздействие на объект манипуляции — что нужно делать, чтобы произошли изменения.

Вернемся к ситуации с назначением Обломова.

Была ли у руководителя цель?

Да. Он хотел, чтобы Василий сам вызвался быть ответственным за проект.

Осуществлял ли руководитель воздействие на Василия?

Да. Он создал такие рамки, когда очень непросто было не вызваться добровольцем.

Какое изменение произошло в результате действий руководителя?

До собрания нет ответственного за проект. После собрания добровольно (без принудительного назначения) ответственным за проект стал Василий.

Было ли поведение руководителя негативным? Действовал ли он в собственных интересах?

Как сказать. С одной стороны, он назначает сотрудника ответственным за проект, который уже загружен работой. С другой стороны, этот сотрудник по сравнению с коллегами имеет больше шансов быть замеченным и сделать карьеру. Также с таким опытом этот сотрудник может открыть собственную компанию и работать на себя.

Резюмируем: если желание сотрудника — не перерабатывать, то это негативная манипуляция; а если сотрудник хочет развиваться, то это хорошая возможность проявить себя.

В реальности примерно через полгода после этого собрания руководитель пошел на повышение. Василий стал начальником отдела и получил прибавку к зарплате. Решающим фактором, оказавшим влияние на его назначение, стала та презентация. Она всем понравилась и руководство компании оценило профессионализм Обломова.

Манипуляция — это плохо или хорошо?

Риелтор и автор блога о недвижимости в Сочи Максим Коломейцев на своем ютуб-канале рассказывал о следующем случае. К нему обратились клиенты с желанием купить новостройку в одном из жилых комплексов города Сочи. Обычная схема покупки в таких случаях: риелтор по запросу клиента подбирает несколько вариантов, далее клиент прилетает в Сочи, на месте смотрит объекты и совершает покупку.

В тот раз клиенты прилетели из Тюмени. Максим встретил их в аэропорту и повез их смотреть новостройки. Покупатели выбрали подходящий объект, но документы не подписали. На радостях, в предвкушении покупки, уже практически как владельцы элитной недвижимости в Сочи они отправились в гостиницу отмечать покупку. Сабантуй плавно перешел в запой. Три дня они пили, не выходя из гостиничного номера.

Когда пришло время лететь обратно, они позвонили Максиму и измученным голосом сказали: «Тут все хорошо: и город, и квартира. Но покупать мы не будем. Мы тут сопьемся». С тем они и улетели обратно в Тюмень.

Проходит два месяца, и эти покупатели снова звонят Максиму и сообщают, что они все-таки надумали покупать. Теперь они по-настоящему готовы: «Будем брать!» Максим отвечает, что цена на квартиру поднялась на 15%, так как дом готовится к сдаче. На что они с сожалением и обидой говорят: «Что же ты нас тогда не дожал с покупкой? Эх ты!»

Если бы в той ситуации риелтор оказал давление на клиентов и все-таки их дожал, то за эти два месяца они бы стали богаче на 750 000 рублей (15% от начальной стоимости объекта в 5 млн рублей).

Если бы риелтор давил на клиентов и применял уловки, стимулирующие заключение сделки — было бы это манипуляцией?

Думаю, что от этого решения выиграли бы все: клиенты, которые получили растущую в цене недвижимость; риелтор, который получил 5% от сделки от застройщика (для клиента услуги риелтора бесплатны, премию выплачивает застройщик); застройщик, который получил оборотные средства для продолжения строительства.

Как думаете, жаловались бы клиенты на действия риелтора в этом случае?

Теперь представим другое развитие событий: риелтор дожал клиентов. Они сделали покупку. А после оформления сделки застройщик приостановил строительство или вообще обанкротился.

Что сказал бы клиент? Думаю, что-то в духе: «Риелтор ввел нас в заблуждение, и мы лишились наших средств».

Наверняка вы смотрели «Джентльмены удачи». Герой Евгения Леонова, директор детского сада, приходит утром на работу. К нему подходит воспитатель и жалуется на то, что дети плохо едят. Леонов выходит к детям, которые завтракают и говорит: «Товарищи, минутка внимания! Сегодня завтрак в детском саду у нас отменяется. Мы совершим полет на космической ракете на Марс. Командором назначается Игорек. Прошу вас, возьмите в руки космические ложки. Подкрепитесь основательно, так как ракета до обеда на землю не вернется». После чего дети с аппетитом начинают кушать.
Евгений Леонов в роли директора детского сада инструктирует детей перед полетом на Марс

Было ли поведение директора детского сада в этой ситуации манипуляцией?

Безусловно. Во-первых, у него была цель — дети должны съесть завтрак. Во-вторых, было воздействие — директор ввел детей в заблуждение заведомо ложной информацией о полете на Марс.

Как оценивать действия директора?

С одной стороны, положительно, ведь детям нужно хорошо питаться, чтобы дети росли и развивались.

С другой стороны, а что если дети страдают от ожирения (по статистике, на 2020 год у 25% детей избыточная масса тела из-за неправильного питания)? Разве принуждение к принятию пищи с большим содержанием простых углеводов скажется положительно на здоровье детей? Вряд ли.

Представьте, что вы выходите на улицу, а там идет дождь. Дождь — это плохо или хорошо? Человек, который собирался на пикник, на прогулку в парк или позагорать на пляже, вероятно, оценит дождь как «плохо». Фермер, который страдает от засухи, напротив будет очень рад дождю.

В мировой истории некоторые события имеют противоречивые оценки. Например, деятельность Сталина вызывает в нашей стране традиционные споры. Одни люди считают его национальным героем, который принял страну с сохой, а оставил с атомной бомбой. Другие считают его преступником, деятельность которого привела к террору и массовым жертвам населения. Оценка некоторых исторических событий и вовсе меняется со временем и зависит от политической конъюнктуры.

Поэтому определение манипуляции, которое я предлагаю:

Манипуляция — это намеренное воздействие на другого человека, направленное на изменение его поведения.

Я сознательно не использую оценку в определении «в целях манипулятора», «позитивное» или «негативное воздействие» потому, что, как следует из примеров выше, оценка события субъективна и сама по себе может являться инструментом манипуляции. Подробно об этом я говорю в главе 24 «Переопределение».

Из этого определения манипуляции следует три ее составляющих:

  1. Намерение — цель, план или замысел. Видение того, что должно произойти в результате манипуляции. Ведь вряд ли получится манипулировать, если не знать, что должно произойти.
  2. Воздействие — как и какими средствами будет реализоваться намерение.
  3. Изменение поведения человека — манипуляция происходит в коммуникации между людьми. Поэтому результатом успешной манипуляции будет изменение поведения человека с одного на другое. В чем может проявляться это изменение? Что считать изменением поведения, а что нет? А может ли целью манипуляции быть что-то, кроме изменения поведения человека? Можно ли манипулировать неосознанно, без цели?

Давайте разбираться.

Рассмотрим 11 примеров манипуляций:

  1. В процессе переговоров партнер принял наши условия и подписал соглашение.
  2. В обсуждении с друзьями наша позиция — пойти на прогулку в парк, а они настаивают идти в кино. В результате они соглашаются с нами и идут на прогулку в парк.
  3. Ребенок отказывается есть кашу. Мама говорит ему, что если он хочет быть таким же большим и сильным, как его отец, то ему нужно есть. Ребенок задумался: «Да, хочу быть как папа» и начал есть кашу.
  4. Руководитель предприятия произносит мотивационную речь перед сотрудниками предприятия: «Мы на грани банкротства. С сожалением должен сказать, что грядут сокращения. В первую очередь будем сохранять рабочие места сотрудников, которые больше вкладываются в процесс производства». После этой речи производительность труда на предприятии увеличивается на 20%. Сотрудники перевыполняют план.
  5. Террористы пообещали смертнику жизнь в раю после смерти, и тот отправился убивать ни в чем не повинных людей. Члены секты прослушали объявление лидера и выпили яд.
  6. Президент выступает с обращением к нации. Солдаты отправляются воевать (смотрите ниже доклад Колина Пауэлла в ООН).
  7. В дверь позвонил продавец пылесосов. После того как он провел презентацию, хозяйка покупает пылесос за несколько десятков тысяч рублей. До визита продавца хозяйка не планировала покупку пылесоса.
  8. Школьник посмотрел рекламный трейлер к фильму и отправился в кино. Пенсионер посмотрел программу «Магазин на диване» и купил себе шланг для полива огорода.
  9. Заядлый курильщик прочитал книгу «Легкий способ бросить курить» и… бросил курить.
  10. Прохожий увидел рекламный баннер с новым йогуртом и купил его в супермаркете.
  11. Сотрудник прочитал объявление о работе и отправился на собеседование.

Во всех примерах выше есть состояние до и после воздействия. Разделяет эти состояния действие, которое совершает человек.

Обычно на живых тренингах в этом месте мне задают вопрос: «Может ли изменение мнения человека по какому-либо вопросу быть целью манипуляции?»

Изменение мнения человека, его убеждений и взглядов в конечном счете выражается в действии. Например, деятельность российского телеканала RT заключается в том, чтобы освещать деятельность нашего государства для иностранной аудитории, в первую очередь США и Европы. Результат деятельности канала выражается в одобрении политики России гражданами других государств. Отношения, в свою очередь, измеряются в социологических опросах (поддерживаете или не поддерживаете действия РФ), в лайках в социальных сетях под постами, количеством подписчиков и просмотров. Это все мнение людей, верно? Как же это приводит к действиям?

В результате это может отражаться на политической повестке и действиях политиков (например, если политик действует вопреки общественному мнению, то его популярность может снизиться). Таким образом, общественное мнение влияет на решения и действия конкретных политиков. И ведет к тому, что они меняют свою политику, приглашают на саммиты, ведут переговоры и так далее — то есть выражается в конкретных действиях.

В 2016 году после поражения на выборах кандидат от демократической партии Хилари Клинтон обвинила Россию во вмешательстве в выборы США. Это привело к международному скандалу и длительному расследованию ФБР. Расследование не обнаружило следы вмешательства России в выборы США, однако некоторым служащим администрации Трампа пришлось уйти в отставку (Майкл Флинн), а телеканал RT перевели в статус иноагента.
«ЦРУ дали мне ложные данные, а я всего лишь козел отпущения»
Колин Пауэлл, генерал армии США
В 2003 году перед началом военного вторжения США в Ираке генерал Колин Пауэлл выступил с докладом на заседании в ООН. В своем выступлении он размахивал пробиркой с «сибирской язвой» и говорил о наличии оружии массового поражения в руках Саддама Хуссейна, которое представляет угрозу всему миру. Во время военной кампании США так и не найдут следов разработки оружия массового поражения в Ираке. Впоследствии Пауэлл признается, что все его выступлении в ООН было ложью. В свое оправдание он скажет: «ЦРУ дали мне ложные данные, а я всего лишь козел отпущения».
Пауэлл размахивает пробиркой с «сибирской язвой» на выступлении в ОНН
Смысл выступления Пауэлла — убедить мировую общественность в том, что это не просто военное вторжение в Ирак, а борьба с агрессором. «Мы боремся с терроризмом» звучит гораздо лучше и получает больше поддержки населения (голосование на выборах президента, сенаторами в парламенте), чем «мы жизнями военных решаем собственные экономические интересы».

Таким образом, изменение мнения людей в итоге ведет к значимым изменениям.
Можно ли манипулировать без цели?
Например, вдруг вы обнаружите, что на вас оказывают давление в коммуникации. Может ли быть такое давление случайным?

Сам факт воздействия говорит о наличии намерения у манипулятора. При этом манипулятор может либо не осознавать мотивы (цели) своего поведения, либо скрывать их. Психика человека устроена таким образом, что совершению любого действия предшествует планирование этого действия. Мы не можем совершить то, о чем не думали или не представляли ранее.

Отсюда правило: если есть действие, то есть намерение. Верно и обратное: если нет действия, то нет и намерения.

Например, человек пролежал весь день, смотря ролики на Ютубе вместо того, чтобы пойти в спортзал. Так может повторяться несколько раз: каждый раз вместо того, чтобы идти в спортзал, находится какая-либо причина, из-за которой этого не происходит. В данном случае человек представляет поход в спортзал и оценивает результат, что, вероятно, будет там нелегко. Сравнивает это с альтернативой: лежать на диване и смотреть Ютуб. И делает выбор в пользу Ютуба. Спортзал не мотивирует, что бы при этом не говорил сам человек. Ему просто не надо. На месте спортзала может быть: «начать изучать английский», «бегать по утрам», «бросить курить», «перейти на другую работу», «похудеть», «перестать есть вредную пищу» и так далее. Нет действия — нет мотивации.

Однажды у меня была деловая встреча с Майей. Ранее у нас с ней были романтические отношения. Потом они закончились, но мы продолжили общаться как друзья и деловые партнеры. Мы зашли в кофейню, разделись. Я пошел к кассе заказывать кофе, а Майя отправилась к дальней витрине выбирать себе десерт. За кассой стояла знакомая девушка. Я видел ее несколько раз ранее в этой кофейне. Я поздоровался. В процессе заказа мы разговорились, кто-то пошутил, и мы стояли и улыбались друг другу. Неожиданно подошла Майя, деловито, по-хозяйски, взяла меня под руку и попросила добавить к заказу десерт. Я тогда удивился, ведь у нас были приятельские отношения без объятий и хождений под руку, но вида не подал и забирать свою руку не стал. С лица девушки за кассой моментально ушла улыбка, она стала серьезной. Мы взяли заказ и вышли на улицу.
«Неожиданно подошла Майя, деловито, по-хозяйски, взяла меня под руку…»
Позднее в тот день я спросил у Майя, чего вдруг она взяла меня под руку в кофейне. Ведь после того, как мы расстались, она никогда так не делала. В ответ она удивилась и сказала, что даже не обратила на это внимания. Я не знаю, действительно ли Майя тогда не осознавала свои мотивы или просто скрывала их. Однако поведение девушки, с которой я разговаривал, изменилось. Вероятно, она подумала, что у нас с Майей отношения и улыбаться, а тем более флиртовать ей со мной не стоит.
Виды манипуляций
Представьте себе ситуацию: вы едете в автомобиле. Вдруг на обочине появляется полицейский. Он машет жезлом, требуя, чтобы вы остановились и предъявили документы.
Является ли требование об остановке манипуляцией?
Являются ли действия этого полицейского манипуляцией по отношению к вам?

С одной стороны, этот полицейский выполняет свою работу. С другой стороны, почему он остановил именно вас? Вместо того чтобы наслаждаться поездкой, вы вынуждены ждать и тратить свое время на ненужные разбирательства.

Вернемся к определению манипуляции. В этом примере у полицейского есть намерение. Он воздействует на вас с помощью жезла и знака остановки. В результате вместо того, чтобы продолжить движение, вы вынуждены остановиться. Налицо изменение вашего поведение, причем не по собственной воле.

Сравнивая примеры с полицейским и Василием Обломовым, разница заключается в том, что полицейский дает прямую команду остановиться, а Василий сам принимает решение.

Таким образом, есть два типа манипуляций:

  • Директивные — сообщение совпадает с действием. Например: в лифте вас просят нажать на кнопку этажа, в очереди на ксерокс просят пропустить без очереди, соседка просит присмотреть за ее киской, коллега просит об одолжении, социолог просит поучаствовать в опросе и т. д.
  • Недирективные (скрытые) — без указания конкретного действия. У объекта манипуляция есть иллюзия самостоятельного принятия решения.
С директивными все просто — вы просто говорите то, что человек должен сделать.
Резюме статьи:
1. Манипуляция — это намеренное воздействие на другого человека, направленное на изменение его поведения.

2. Манипуляция состоит из 3 элементов:

  • Намерения — цель, план или замысел
  • Воздействия — как и какими средствами будет реализоваться намерение
  • Изменение поведения человека
3. Манипуляция — это инструмент. Можно манипулировать как во благо так и во вред. Любые оценки (хорошо / плохо) субъективны.

4. Манипуляции делятся на директивные и недирективные


-- Николай Савенков
Made on
Tilda