Кто такой этот Савенков?

Кто такой этот Савенков?
Вам когда-либо приходилось сталкиваться с непониманием со стороны близких людей, доказывать собственную правоту или конфликтовать? А может, вам доводилось налаживать конструктивные, доброжелательные отношения в коллективе или идти на компромиссы с конкурентами ради взаимопонимания и общего блага?

Что является причиной, а что следствием, когда человек совершает поступок? Какие слова заставляют одного отдать мошеннику все сбережения, а другого поделиться с нуждающимся последним? Что нужно сказать людям, чтобы они увидели общую цель и сплотились во имя её достижения? Как продавцы-консультанты подводят нас к решению купить вещь, которая ещё несколько минут назад казалась совсем ненужной? Как стать профессионалом в коммуникациях и продажах?

Если для вас тоже актуальны эти вопросы, то здесь я делюсь с вами ответами на них.

Со школьных лет меня интересовало поведение человека. Я присматривался к поступкам друзей и случайных знакомых, задавая себе вопрос: «Почему он принял именно такое решение? Я бы на его месте сделал совсем по-другому!» В средних классах я начал обращать внимание на поведение групп людей, особенно когда одна половина класса была за решение, которое предлагала учительница, а другая — против, притом и те и другие казались абсолютно правыми.

В поисках ответов на свои вопросы я перечитал массу книг: от трудов Платона и Аристотеля до произведений Юнга и Фрейда. Как оказалось, однозначного ответа нет, а авторы и существующие точки зрения часто противоречат друг другу. Чем больше я читал, тем больше вопросов у меня появлялось. В надежде разобраться с тем, что на самом деле движет человеком и управляет его поведением, я поступил на философский факультет университета.

В университете я начал с жадностью поглощать знания. Обычно после лекций я приходил в библиотеку и изучал первоисточники, пытаясь докопаться до сути. Я чувствовал, что истина где-то рядом; казалось: ещё чуть-чуть, и я во всём разберусь. Я так старательно пытался вникнуть во все хитросплетения человечной души, что неожиданно для себя победил в конкурсе молодых учёных, получил именную стипендию администрации края, а потом стал публиковаться в научном журнале МГУ и участвовать в конференциях наравне с известными авторитетными учёными. Так ранее никому не известный студент, проводивший дни напролёт в библиотеке, стал звездой университета. В результате — красный диплом и аспирантура. Меня ожидала карьера научного сотрудника, и сейчас, вполне вероятно, вы могли бы посещать мои лекции в университете, если бы не один случай.
Бумагомарательство и интеллектуальный онанизм
На тот момент я достаточно хорошо изучил вопросы формирования общественного мнения и управления им. Собираясь посвятить диссертацию новой методике политического манипулирования массовым сознанием в условиях неопределённости (позднее эта методика использовалась в цветных революциях по всему миру). Подготовив реферат, я представил его своему научному руководителю на рассмотрение. Каково же было моё удивление, когда руководитель отверг предложенную тему и настоял на «затасканной» альтернативе. Мне стало понятно, что в современной высшей школе делать нечего. Старпёрская профессура предпенсионного возраста завернёт всё, что может поставить под сомнение сложившиеся десятилетиями стереотипы. В мои планы не входило заниматься бесполезным бумагомарательством и интеллектуальным онанизмом.

Уже тогда я понимал: единственная ценность знаний заключается в их практическом применении. Мы хотим эффективно взаимодействовать друг с другом, вместо того чтобы ссориться и скандалить. Для этого нужно управлять своим состоянием, чувствовать эмоции и понимать желания других людей. Равно как и бизнесу нужны большие продажи, подписанные контракты и востребованные рынком товары и услуги. Люди — это не бездушные машины. На все наши решения в большей или меньшей степени влияют эмоции, которые мы испытываем. Будущее — за так называемыми мягкими навыками (всё, что связано с общением и коммуникацией) и эмоциональным интеллектом.

Разочаровавшись в нашей научной школе, точнее, в потере её связи с реальностью, я стал искать для себя что-то вроде путеводной звезды. Я заметил, что практически все книги по продажам, переговорам и поведенческой психологии, которые я к тому времени изучил, были написаны американскими авторами. Некоторые отечественные тренинги и вовсе сделаны по технологии караоке, когда тренер просто «перепевает» известную книгу и выдаёт чужие идеи за свои (возможно, вы тоже посещали такие мероприятия). В поисках первоисточника я отправился на обучение в США. Именно там я понял, что такое практическая психология, осознал, что это не та теоретическая тягомотина, о которой рассказывают в наших университетах и пишут в переведённых книгах. На занятиях американские преподаватели (все — профессиональные переговорщики) показывали нам решения и методики, которые приводят к неожиданным и порой даже парадоксальным результатам. «Практика, практика и ещё раз практика!» — повторял профессор Гарвардской школы бизнеса Дэниэл Шапиро. Десятки прочитанных книг не заменят дня обучения под руководством профессионала.
NY, центральный парк
Почему нельзя стать первоклассным любовником, просто изучив «Камасутру»?
Главное осознание, с которым я вернулся домой, заключалось в том, что любая коммуникация, будь то продажа, переговоры или дружеская беседа за чашкой чая, — это контактный навык. Наши действия зависят от реакции нашего партнёра. Этому нельзя научиться в одиночестве по книгам, точно так же нельзя стать первоклассным любовником, просто изучив «Камасутру». Если мы десять раз с одинаковой силой под одним углом ударим ногой по футбольному мячу, то он полетит в одно и то же место. Однако что будет, если попытаться пнуть собаку? * Она может отскочить или укусить за ногу, и каждый раз результат такого взаимодействия будет зависеть от действий собаки.

Проблема большинства вузовских преподавателей, которых я видел, заключалась в том, что они могли часами рассуждать об устройстве общества, психологических манипуляциях и управлении массами, но сами они порой не обладали навыками элементарными общения. Потому что знать что-либо в теории и делать это на практике — совершенно разные вещи. Меньше всего в жизни я хотел быть похожим на них.

«Практика, практика и ещё раз практика!» — вспоминал я слова американского профессора. Как убеждать собеседника и защищаться от манипуляций, пишут в книгах, но по книгам этому не научишься. Как в боксе: только на ринге вырастает боец. Никакие тренировки с грушей или на тренажёре не заменят настоящего боя. Только получив от соперника в челюсть, сумеешь уклоняться и наносить ответные удары. Только живой диалог со многими, многими людьми, имеющими различные интересы, возраст, воспитание, образование и мировоззрение, позволяет стать настоящим профессионалом в продажах и переговорах.

С таким настроем я сначала подал заявку, а потом прошёл конкурсный отбор и получил работу в компании с одной из лучших мировых школ продаж — Colgate-Palmolive. Моя задача заключалась в расширении рынка сбыта продукции. Каждый день у меня было более десяти встреч с различными людьми. Я вёл переговоры с директорами, представителями торговых сетей и мелкими предпринимателями, владельцами совсем небольших магазинчиков, убеждая их поддерживать товарный заказ и вводить в продажу новые позиции.

Поначалу мне, аспиранту кафедры философии, было довольно непросто в продажах. Витиеватый язык и все эти «умные» словечки, которые было принято к месту и не к месту употреблять в научной среде, совершенно неуместны в бизнесе. Главное открытие, которое я сделал тогда^ деловые люди общаются просто и конкретно. Они ориентированы на результат, а не на процесс. Результативность и быстрота принятия решений определяет успех. Если можно быстро о чём-либо договорится, то незачем растекаться по древу. Это ведь не научный доклад на конференции: «Раз уж я добрался до кафедры, то буду читать до конца. Зря, что ли, я писал всё это?»

Я изо всех сил старался: обращал внимание на то, как работают коллеги, и прислушивался к рекомендациям руководства. Почти каждый месяц я проходил тренинги по продажам, а потом как можно быстрее бежал внедрять полученные знания. Это дало свои результаты: уже через полгода я выбился в лидеры, а через год получил повышение и стал отвечать за дистрибуцию в регионе.
Мастера разговорного жанра
Несмотря на карьерный рост в Colgate-Palmolive, я всё ещё числился в аспирантуре и однажды пришёл на заседание научного совета, посвящённое выборам главы кафедры. Научный совет никак не мог прийти к согласию, каким образом лучше голосовать. Одни настаивали на тайном голосовании. Другие обосновывали целесообразность публичной аргументации собственной позиции. Третьи вообще слабо понимали, что происходит, и пытались перевести дебаты в другую плоскость.

Так прошёл час. Не выдержав бесполезного времяпрепровождения, я встал и громко сказал: «Кто за предлагаемое решение, поднимите руки!» Сразу откликнулось большинство. Я посчитал и записал результат. «Кто против?» — продолжил я, и руки подняли три человека. «Кто воздержался?» — прозвучал мой вопрос. Поднялись две руки. Я записал общий результат на отдельном листе, передал его декану и вышел. Это был мой последний визит на кафедру. В очередной раз я убедился в том, что профессорско-преподавательский состав факультета — это мастера разговорного жанра. Когда только доходит до дела, они, как малые дети, не слышат друг друга и не могут договориться. В решающий момент кто-то должен был возглавить этот бестолковый процесс голосования. Разница между мной и ними заключалась в том, что я понял, в чём разница между практикой и теорией, и восполнил этот пробел, а они — нет. Учиться у этих людей мне было больше нечему. Я вышел на университетские ступени с ощущением того, что у меня за спиной остался определённый жизненный этап. Нужно было идти дальше.
Тщеславие — худший из грехов
Следующие три года я продолжил оттачивать свои навыки в переговорах и продажах. Как сохранить интерес к работе, когда ты достиг максимума: договорился со всеми, и показатели дистрибуции лучшие по стране? Как ни крути, а работа рутинная: одни и те же люди и места. Жизнь превращается в день сурка. Проблема, которая неизбежно возникает на этом этапе, — отсутствие мотивации: зачем что-либо делать, если и так всё хорошо? Чтобы сохранить интерес к работе, я стал ставить себе совершенно невыполнимые цели, например: зайти в торговую сеть, которой все платят, без денег. Мне хотелось увидеть свой предел. Может быть, я — лучший и могу договориться обо всём? Но, как только я начал задирать свой нос, жизнь преподнесла урок, который я запомнил на всю жизнь.

Однажды собственник одной из ключевых аптечных сетей пригласил меня на встречу, на которой обвинил меня в откатах. Дело в том, что сеть была крупнейшей в регионе, а я договорился бесплатно разместить в ней нашу продукцию. Но этого мне показалось мало: я разместил там ещё и торговое оборудование, и тоже бесплатно. Каждый месяц эта сеть делала до 30 процентов всех наших продаж в регионе. Когда старый коммерческий директор ушёл из аптечной сети, а новый принимал дела, то оказалось, что я единственный, у кого были подобные условия. Стандартная схема работы в этом случае — плата за размещение продукции в сети и процент с продаж. Собственник просто не мог поверить тому, что причина таких особых условий — мои переговорные навыки и дар убеждения. Он предположил, что за размещение я передавал директору деньги в конверте. А я действительно никому не платил. Мною был сделан вывод: с помощью переговорных навыков можно убедить человека и добиться его согласия. Однако вопрос в том, как эти договорённости будут реализовываться и как это скажется на ваших взаимоотношениях. Заплати я хоть какие-либо деньги той сети (более того, у компании был предусмотрен бюджет для таких случаев) — скандала и обвинений в откатах никогда не возникло бы. Но мне же нужно было доказать всем, что я могу добиться условий, которые никто никогда не получал! «Тщеславие — худший из грехов», — говорил герой фильма «Адвокат дьявола».

Кризис взаимоотношений с ключевой сетью разрешился подписанием нового соглашения, но занимался этим уже мой преемник: я переехал в Москву. Следующие пять лет своей жизни я провёл в компаниях Philip Morris International и Bacardi. (Сейчас, в соответствии со своими ценностями, в своих консалтинговых проектах я не работаю с компаниями, которые как-либо вредят здоровью человека. Тогда, к сожалению, я не задумывался над этим.) Я работал бок о бок с топ-менеджерами из разных стран, наблюдая за тем, как они выстраивают работу и управляют проектами. Сейчас многие из них руководят ведущими мировыми корпорациями. Годы, проведённые рядом с этими людьми, дали мне бесценный опыт.
Москва, офис Philip Morris International
Косты, маржа, ебида
Со временем я стал ловить себя на мысли о тщетности всего происходящего. Отчёт ради отчёта. Митинг — адженда. Косты, маржа, ебида. Зарплата — отпуск. Новая должность. Ещё один год. Что дальше? Мне хотелось больше, чем просто карабкаться по карьерной лестнице. Реальные дела в реальном мире — вот о чём я мечтал. Чтобы можно было пощупать и увидеть результат. Чтобы человек сказал спасибо.

В январе 2015 года я написал заявление на увольнение по собственному желанию и ушёл в свободное плавание. Я собирался отдохнуть, побыть наедине с собой и определиться с тем, что мне делать в жизни дальше. Однако отдохнуть не получилось: ко мне за консультацией обратился клиент, с которым я взаимодействовал на прежней работе. Консультация переросла в проект по созданию отдела продаж и обучению его продавцов (с ним мы продолжаем работать до сих пор). Потом по его рекомендации у меня появился ещё один клиент. В сентябре 2015 года я зарегистрировал собственную консалтинговую компанию.

За пять лет я вместе со своей командой реализовал в общей сложности 53 консалтинговых проекта. Это были проекты в B2C, B2B, недвижимости, продажах сложных товаров и услуг с длинным циклом сделки. Мне особенно приятно, когда у наших клиентов растут показатели и они выходят в лидеры рынка в своей отрасли.
Абрау-Дюрсо, форум «Предпринимательские сезоны»
Развивая собственную компанию, я в очередной раз убедился в том, что самые надёжные инвестиции — это инвестиции в себя, в свои знания. Знания никто не украдёт, и их не обесценит инфляция. Знания в виде навыков и умений всегда будут востребованы. Знания повышают нашу ценность на рынке труда. Поэтому я постоянно прохожу различные обучающие программы и стараюсь быть в курсе всех новинок. Если такие программы проходят вживую, то я тихонько сижу в сторонке и, наблюдая за работой тренера, не докучаю вопросами и претенциозными комментариями. По своему опыту корпоративного обучения сотрудников в рамках консалтинговых проектов я знаю, как иногда нелегко вести тренинг, когда находятся один-два «умника», которые, что бы я ни сказал, постоянно со мной не согласны и вступают в споры. В большинстве случаев им неважно, что я отвечу, их цель — привлечь к себе внимание и побыть немного в лучах славы. Ну что же, мне не жалко.
«Люди, которые не ходят на мои тренинги, глупы…»
Однажды мы с другом пошли на тренинг с пафосным названием «Боевое НЛП». В тот день я, как обычно, скромно сидел в стороне и с интересом наблюдал за происходящим. За свою жизнь я побывал на множестве тренингов и семинаров в нашей стране и за рубежом, коротких и длинных программах, доступных и неприлично дорогих. Мне есть с чем сравнивать, я видел разных тренеров: профессионалов, слушая которых, боишься упустить каждое слово, и откровенно дешёвых инфоцыган. Но то, с чем я столкнулся на «Боевом НЛП», я и представить себе раньше не мог.

Прямо во вступлении тренер заявил, что люди, которые ходят в церковь, — тупые. Следом: «Священники — недалёкие жадные люди. Религиозность — признак скудного ума человека». Я был шокирован происходящим, меня переполняло возмущение. Я думал: «Кто ты такой, чтобы навешивать ярлыки? Ведь вера — это личный выбор человека, и нужно с уважением относиться к нему».

Аудитория молчала. Поочерёдно всматриваясь в лица участников, я пытался понять, что они чувствуют. Я видел обычных людей, которые пришли на тренинг в надежде стать лучше, научиться чему-либо, а вместо этого на них сыпался поток оскорблений. После такого обучения можно смело идти на реабилитацию к психотерапевту. Мои наблюдения прервало очередное заявление «гуру»: «Люди, которые не ходят на мои тренинги, глупы…» После каждого такого высказывания участники тренинга как будто вжимались в свои кресла и на глазах уменьшались в размерах. Установилась токсичная атмосфера. Было тяжело дышать. Воздух был наэлектризован и пропитан ядом, который выходил из этого психопата.

Вне зависимости от того, согласен я с мнением тренера или нет, я никогда не вмешиваюсь в процесс и не мешаю проводить тренинг. Если мне что-нибудь не нравится, я просто встаю и ухожу. В этот раз я смотрел на испуганные и обескураженные лица участников тренинга и спрашивал себя: «Какого чёрта я позволяю этому отморозку издеваться над людьми?»

Рассуждения мерзавца прервал мой вопрос: «Почему вы позволяете себе оскорблять людей? Почему вы называете верующих и людей, которые не пришли на ваш тренинг, дураками?» Он обернулся и с удивлением посмотрел на меня. Повисла пауза. Довольный, уверенный в себе, с ухмылкой на лице, он развалился в кресле, широко расставив ноги и сказал: «Чё, самый умный? Что-то не нравится? Давай попробуй мне возразить».

Я возразил.

Сначала он побледнел. Потом покраснел, подобрал ноги под себя и вжался в стул. На его лбу проступил пот, а на смену ухмылке на его лице пришёл страх и неуверенность.

Есть тонкая грань между поражением и разгромом. В какой-то момент я почувствовал эту грань и замолчал, позволяя горе-тренеру сохранить лицо. Он проблеял что-то назидательное и с чувством большого облегчения продолжил раскрывать тонкости «боевого НЛП». В дальнейшем сурового «гуру» манипуляций будто подменили: он вдруг стал очень вежливым, тщательно подбирал слова и больше никого не оскорблял.

В перерыве, когда я собирался уходить, меня окружили участники тренинга и стали интересоваться, где я учился переговорам. Потом ко мне подошёл организатор семинара и со словами: «Красиво ты его уделал!» — предложил мне провести собственный тренинг на его площадке. Я отказался: не хотел иметь ничего общего с местом, где проводятся мероприятия такого уровня. Однако ровно с того момента я завёл блог и стал проводить свои тренинги по переговорам и противодействию манипуляциям.

* Это мысленный эксперимент Грегори Бейтсона. Ни одна собака во время эксперимента не пострадала.


-- Николай Савенков
Made on
Tilda